Торговый представитель
Именно так называется стартовая позиция в продажах в компаниях сферы ТНП (продукты питания, напитки и пр.) или FMCG (Fast moving consumer goods). Торговому представителю нужно быть готовым к динамичному, насыщенному контактами рабочему дню и плотному графику работы. Рабочий день, как правило, начинается утром, в офисе, с оформления маршрутного листа, а дальше — работа «в полях» с плановыми визитами к 15–20 клиентам.
Иногда торговые представители ходят к клиентам пешком (если за ними закреплен один район), но чаще для работы им необходим личный или рабочий автомобиль. Иногда он может даже продавать товар «с борта автомобиля» — такой способ продаж называется van selling. В любом случае автомобиль позволяет торговому представителю существенно экономить время на передвижении, а следовательно, достигать большего. Зарплата составляет в среднем 20–25 тысяч рублей в месяц, но может быть и существенно больше, если торговый представитель умеет не просто работать, а зарабатывать.
Позиция может быть интересна тому, кому нужна активная, динамичная деятельность, включающая также и физические нагрузки (от активного передвижения до разгрузки товара). Каждый рабочий день — это масса встреч, личных контактов с людьми разного статуса и интересов и выполнение разнообразных функций: контроль остатков в каждой торговой точке, мерчандайзинг (методика продажи товара), разгрузка, оформление документов (счетов-фактур, товарных чеков). В обмен на существенные нагрузки вы получаете возможность самому планировать рабочий день и маршруты передвижения, опыт общения в самых разнообразных ситуациях и возможность принимать решения оперативно и самостоятельно.
Если человек осознанно планирует свою карьеру в сфере продаж ТНП, то самое простое, с чего стоит начать — пойти в дистрибьюторскую компанию на должность мерчендайзера или торгового представителя. Больше всего предложений для мерчендайзеров и торговых представителей в компаниях, продающих пиво, продукты питания, алкоголь, бытовую химию, косметику. Следующие шаги в карьере при этом довольно предсказуемы и уже через полтора-два года у торгового представителя есть возможность:
· Стать супервайзером и иметь в собственном подчинении мерчендайзеров и торговых представителей.
· Уйти в более статусный сегмент — работать в качестве менеджера по ключевым клиентам, а также с подчиненными мерчендайзерами и торговыми представителями. Англоязычный вариант названия этой должности — key account manager (KAM).
· Перейти в штат компании-производителя на одну из этих должностей (супервайзер, менеджер по ключевым клиентам).
Находясь в штате компании-производителя, сотрудник, как правило, выигрывает, так как получает более полные и легализованные социальные гарантии, автомобиль компании, возможность за счет компании регулярно проходить обучение по технологиям продаж.
Еще один негласный, но важный плюс: считается, что работа на рынке ТНП — это лучшая школа в продажах, поскольку она дает великолепный опыт переговоров, умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях, общаться с разными людьми. Кандидатов с таким опытом с удовольствием берут затем в самые разные структуры — продажи индустриальной продукции, страховых, банковских услуг, розничные продажи. Конечно, если вы решите перейти на другой рынок, вам придется его изучать, вникать в суть продукта, но навыки работы останутся неизменными.
Менеджер по продажам
Человек, работающий на такой позиции, как правило, работает в компаниях сегмента товаров или услуг более длительного пользования или в сегменте B2B (business to business). Это мебель, офисная техника, различное оборудование, расходные материалы для производства, канцелярия и прочее. Разброс зарплат на этой позиции значителен — работодатели предлагают от 10 до 50 тысяч рублей, но средняя цифра — 15–20 тысяч.
Работа менеджера по продажам тоже предполагает контакты с клиентами. Ему нужно проводить собственную аналитику при поиске клиентов, пользуясь разнообразными источниками — Интернет, справочники, специализированные выставки, конференции. При этом нужно быть готовым к тому, что придется сделать много «холодных» звонков людям, которые в этом товаре или услугах категорически не нуждаются. Задача менеджера — сформировать собственную базу «с нуля». Карьерная лестница здесь более короткая и не предполагает стремительного роста. Следующая должность в лучшем случае — руководитель группы продаж или начальник отдела продаж. Чаще можно наблюдать, как менеджер по продажам делает следующий шаг в карьере по горизонтали — уходит на аналогичную позицию в другую, более статусную компанию или на другой, более сложный рынок. Круг обязанностей и тип продаж при этом, как правило, не меняется, но зато появляется возможность получить более выгодные финансовые условия, поработать в более технологичной компании, а значит, вырасти профессионально.
Региональный представитель
Эта позиция, как и две описанные выше, считается рядовой позицией отдела продаж, однако на практике она отличается более высоким статусом и уровнем ответственности. Региональный представитель — чаще всего единственный представитель компании в регионе, подчиняется он дистанционно, но напрямую головному офису в другом городе. Офис такого сотрудника обычно базируется у него дома (home-based office) или в офисе компании-дистрибьютора. Такие позиции предлагаются, как правило, компаниями федерального уровня и иностранными компаниями. А уровень ответственности предполагает и более высокий уровень компенсации — от 35–40 тысяч рублей в месяц.
Позиция регионального представителя - часто единственная и самая высокая в регионе. Перспективы развития на ней могут быть связаны с развитием бизнеса компании на территории и появлением штата собственных сотрудников. Но эта возможность появляется далеко не всегда. Как правило, на эту позицию приглашаются уже опытные специалисты в области продаж, но и молодым специалистам стоит набраться смелости и попробовать себя на этом поприще. К тому же некоторые компании практикуют привлечение молодых людей без опыта работы — например, иностранные компании, у которых в регионах не очень большой штат, а головной офис находится в Москве. Такие компании ориентированы в большей степени на саму личность и уровень интеллекта, специальное образование, чем на буквальный опыт. Есть примеры, когда людей отбирали по тестам, направленным на оценку уровня профессиональных знаний в точных, естественных дисциплинах, а также оценивали уровень знания английского языка, личностной зрелости, наличие четких представлений о жизни, выбранной профессии, а такая волнительная графа «опыт работы» оставалась незаполненной.
Конечно, хлеб сейлза не из легких, но именно на этой позиции можно получить не только уникальный опыт, но и за короткий срок добиться высоких заработков. Для успеха вам важно определиться, с какой позиции начать, понять особенности своего организма и приемлемый тип нагрузки, и, если выбор будет сделан правильно, золотые горы не за горами.
|
